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PROSPECTER, COMMUNIQUER, CONVAINCRE

C 37ACCROÎTRE SA PERFORMANCE COMMERCIALE

MANAGEMENT VENDRE

TARIF INTER: 1 500 EUR TARIF INTRA: 4 500 EUR DUREE: 21 h.

OBJECTIFS: Connaître et maîtriser tous les outils mis à la disposition des commerciaux, catégoriser les attentes de votre interlocuteur et lever ses objections, temporiser, négocier, déjouer les pièges et maîtriser les techniques des acheteurs.

PUBLIC CONCERNE: Tout commercial souhaitant augmenter ses résultats ou ceux de ses équipes.

PRE-REQUIS: Avoir une expérience de vente terrain.

SESSIONS 2014 : (1404-M07) 28/04 - 30/04 - (lun-mar-mercredi) (1412-M13) 03/12 - 05/12 - (mer-jeu-vendredi)

PROGRAMME: MODULE 1 : LES OUTILS DU NÉGOCIATEUR - La connaissance du produit - La connaissance de l entreprise cliente - La connaissance de l acheteur - Evaluer le rapport de force/le besoin

MODULE 2 : TRAITER L OBJECTION ET CONCLURE - Les méthodes pour préparer son entretien rapidement et efficacement - Les techniques pour créer un « climat favorable » à l échange - Savoir écouter ou lire les objections de votre interlocuteur - Savoir mobiliser l attention de votre acheteur - Savoir lever ses objections et le convaincre pour conclure la vente

MODULE 3 : DÉJOUER LES PIÈGES DES ACHETEURS - Savoir lire ce que les acheteurs recherchent - Comprendre leurs comportements et anticiper leurs pièges - Quelles stratégies avoir face à des comportements « difficiles »

MODULE 4 : FAIRE LA DIFFÉRENCE PAR LA MAÎTRISE DE SOI - Les techniques de gestion du stress - Mieux gérer l enjeu d un RDV - Savoir gérer les réactions de votre interlocuteur - Savoir maîtriser la reformulation et la synthèse de l entretien

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